JOMAPE BRASIL · Reestruturação Comercial
Estratégia, processos e pessoas para fortalecer sua operação de vendas
Crescer com rentabilidade exige conhecer o mercado, definir prioridades e organizar a execução comercial. Quando oportunidades ficam paradas, a conversão perde força ou a gestão depende de informações dispersas, é necessário entender as causas e construir um plano de ação.
A JOMAPE BRASIL apoia empresas brasileiras no diagnóstico, na reestruturação e no desenvolvimento do departamento de vendas, conectando estratégia, processos, indicadores, tecnologia e capacitação das pessoas.
Como podemos apoiar sua empresa
Diagnóstico e planejamento comercial
Compreender a situação atual e identificar os pontos que limitam o desempenho da operação.
- Análise da carteira, do portfólio, dos segmentos atendidos e dos canais de venda.
- Avaliação de prospecção, propostas, conversão, ciclo de vendas e motivos de perda.
- Revisão de funções, responsabilidades, metas e rotinas da equipe.
- Identificação de oportunidades em clientes, regiões e aplicações.
- Definição de prioridades e plano de ação compatível com os recursos da empresa.
Entregas conforme o escopo: diagnóstico comercial, prioridades e plano de ação com responsáveis, etapas e indicadores.
Pipeline, forecast e indicadores
Dar visibilidade às oportunidades e apoiar decisões com informações consistentes.
- Organização das etapas do funil e dos critérios de qualificação e avanço.
- Definição de próximos passos, responsáveis e prazos para cada oportunidade.
- Estruturação do forecast com critérios alinhados ao ciclo de vendas.
- Definição de KPIs de atividade, conversão, receita, margem e ciclo comercial.
- Implantação de reuniões de acompanhamento e planos de ação sobre os desvios.
Entregas conforme o escopo: pipeline estruturado, critérios de previsão e rotina de gestão por indicadores.
CRM e plataformas comerciais
Organizar o relacionamento com clientes e transformar ferramentas em apoio à rotina de vendas.
- Levantamento das necessidades e apoio à escolha do CRM, quando aplicável.
- Apoio à implementação ou reorganização de etapas, campos e registros comerciais.
- Definição de padrões para cadastro, histórico de contatos e acompanhamento de oportunidades.
- Treinamento da equipe para utilização e atualização das informações.
- Avaliação de plataformas de prospecção, relatórios e integrações, com apoio técnico especializado quando necessário.
Entregas conforme o escopo: processos comerciais organizados no CRM, padrões de uso e capacitação dos usuários.
Estruturação e treinamento da equipe
Alinhar responsabilidades e desenvolver competências conforme o modelo de negócio.
- Desenho da estrutura de vendas e definição dos perfis necessários.
- Apoio à seleção e integração de profissionais, quando contratado.
- Treinamento em prospecção, qualificação, vendas consultivas e negociação.
- Preparação para gestão de contas estratégicas, propostas e acompanhamento de clientes.
- Desenvolvimento de lideranças e rotinas de orientação e acompanhamento da equipe.
Entregas conforme o escopo: funções definidas, plano de capacitação e práticas de acompanhamento comercial.
Representantes, canais e territórios
Estruturar a cobertura comercial de acordo com os mercados prioritários e a capacidade de atendimento.
- Mapeamento de regiões e segmentos com potencial de desenvolvimento.
- Definição do perfil de representantes, distribuidores e parceiros.
- Apoio à prospecção, seleção e integração de representantes comerciais.
- Organização de territórios, carteiras, responsabilidades e metas.
- Treinamento sobre portfólio, aplicações e abordagem comercial, com avaliação dos canais.
Entregas conforme o escopo: plano de cobertura, desenvolvimento de canais e rotina de gestão de representantes.
Carteira, rentabilidade e integração
Desenvolver negócios com atenção à margem, à retenção e à capacidade de entrega.
- Segmentação da carteira e priorização de clientes e contas estratégicas.
- Planos de retenção, recuperação de clientes e desenvolvimento de novas aplicações.
- Revisão de práticas de pricing, descontos e negociação, em conjunto com a empresa.
- Integração entre Comercial, Engenharia, PCP, Produção, Qualidade e Logística.
- Alinhamento entre compromissos comerciais, capacidade de atendimento e objetivos financeiros.
Entregas conforme o escopo: plano de desenvolvimento da carteira, critérios comerciais e rotinas entre áreas.
Do diagnóstico à execução
O projeto pode abranger toda a operação ou concentrar-se em uma necessidade específica. As etapas são definidas conforme a maturidade comercial e as prioridades da empresa.
- 01 · Conhecer a operação Ouvir a liderança e a equipe, analisar dados e compreender os desafios comerciais.
- 02 · Definir as prioridades Selecionar os pontos de intervenção e estabelecer objetivos, responsabilidades e indicadores.
- 03 · Estruturar e implementar Organizar processos, ferramentas, equipe e canais, conforme o escopo acordado.
- 04 · Acompanhar e ajustar Avaliar a adoção das mudanças, acompanhar indicadores e revisar as ações conforme os resultados observados.
Experiência comercial aplicada à sua empresa
A atuação é conduzida por Fabiano Silva Oliveira, engenheiro e executivo com 27 anos de experiência em vendas B2B, incluindo aproximadamente 20 anos em liderança.
Sua trajetória reúne gestão nacional de vendas, estruturação de equipes e representantes, desenvolvimento de Key Accounts, gestão de pipeline, pricing, margens e integração entre áreas comerciais e operacionais.
O trabalho considera o setor, o porte, o ciclo de vendas e a realidade de cada empresa para definir uma estrutura comercial que possa ser utilizada pela equipe no dia a dia.
Vamos conversar sobre os desafios da sua operação comercial?
Apresente o momento da empresa, a estrutura atual de vendas e os principais pontos que deseja melhorar. Uma conversa inicial permite delimitar as necessidades e preparar uma proposta de atuação.
Escopo, entregas, prazos e investimento são definidos conforme a necessidade de cada projeto.
Converse com Fabiano pelo LinkedIn